Diary

Posted on Word count in article: 1.3k Reading time ≈ 4 mins.

《FBI教你谈判术》

#BN 【book1】 chapter8

GUARANTEE EXECUTION 如何识别谎言，如何博取对方所有人信任并执让其执行？

  • 对方“永远”不止一个人；
  • 如何获取更多信息？
  • 如何“控制”话题流动？
  • 察觉到“异样”后，如何让对方安心的说出来or让我确定异样来源？
  • 如何表现得游刃有余并不让对方看出来？
  • 如何表现得情绪化给对方看我想让他看的？

“YES” IS NOTHING WITHOUT “HOW”

  • 用问题回答问题要注意“语气”；
  • 注意话题流动；

INFLUENCING THOSE BEHIND THE TABLE

  • 对面and我方都不是“孤立的”一个人，因此动机不止一个，甚至会随着交谈变化；
  • 如何在谈话中判断每个人的动机？对方彼此之间的联系、亲疏远近？

SPOTTING LIARS, DEALING WITH JERKS, AND CHARMING EVERYONE ELSE

  • 对付“老手”，拼耐力；
  • 如何让自己的处境变得更好？
  • 如何和自己的敌人、讨厌的人言谈欢笑？

THE 7-38-55 PERCENT RULE

  • body language and tone of voice—not words—are our most powerful assessment tools.
    • 观察一个人：肢体语言和表情、语调、话语；这个标准即可以用来观察、诠释对手，也可以用来“看”自己（needs），混淆对方（“演”给他）。只是，“演”就演到有结果为止，别让对方看出来自己在“演”，甚至得先骗过自己才能骗过别人;
  • 有异状，用标签法化解（观察、mirroring、labeling一套）。

THE RULE OF THREE

  • The Rule of Three is simply getting the other guy to agree to the same thing three times in the same conversation.
  • 目的是确定对方是否诚实可信、是否在撒谎、是否会执行；
  • 方法就是变着花样问，但要问得不着痕迹；
  • 实际上这也是在巩固对方的“条件反射”。在重大问题上，可能得见一次巩固一次；
  • 我现在反倒还没遇到过这样的场景，甚至在电影里面见得也少
  • 能想到的两个“相似”的例子是马谡和关羽。那问题来了：问三次才能确信执行的人，面对诱惑时还会守诺执行吗？
  • 如果考虑到场景变化的原因，这时应该怎么做才能确保执行呢？（纸牌屋等剧里面倒是有不少“拿人软肋”的手段）。除非，真的能命中对方的needs或者给他画得饼足够大。

THE PINOCCHIO EFFECT

  • “谎言”会让人过度“反应”：说更多话、更多“他”、更在意对方反应、更多眼神接触；
  • “谎言”会让人有所隐瞒，会故意掩盖；
  • 老手则会根据对象、场景不同“隐藏”自己，甚至会把事实说出来，即说一半留一半，能不能注意到另一半？注意到了是否需要验证？怎么验证？

PAY ATTENTION TO THEIR USAGE OF PRONOUNS

  • 越难从谈判者嘴里撬出第一人称代词（我、我们）的，他们的地位就越重要（前提是对方处于“情绪”状态，而非冷静）。

THE CHRIS DISCOUNT

  • Use your name to introduce yourself. Say it in a fun, friendly way;
  • 这书里的两个例子来看，主动自我介绍的优势在于：把自己对从对方的认为的角色“抽离”成具体的人，促使对方把自己当人看而非一个角色。

HOW TO GET YOUR COUNTERPARTS TO BID AGAINST THEMSELVES

  • 不说“不”的拒绝：我有做交易的意向，但无法接受你的报价；
  • 需要考虑对方处境、人员；
  • 回想那个外国人来日本和日本团体做交易的例子，日本团体已经付出了“代价”（请客、玩等），他们的处境其实更急迫。

生活

日语的阅读能力有待加强。我可以预见到未来至少的一年的时间会放在锻炼、日语和读书上，我应该尽快提高日语对话能力，而我现在的水平，很大一部分来自于背诵字幕。倒不如说，语校的可能主要用来应付考试，日语对话能力还得靠自己对着镜子练。

《大明王朝1566》

胡宗宪身处“严党”的势中：他为严嵩提拔、几个手下又几乎都是严嵩的人，应该早早种下自己的“钉子”，甚至在得知裕王给他“钉钉子”之时，就应该亡羊补牢“种下”马宁远这个“钉子”—手脚受阻之时消息必须灵通。

在“炸九堤淹九县”一事中应该“顺势而为”，但要保证下限：提前疏散民众、提前备粮、确保不死人，目的就是为自己争夺喘息时间。他为未来2、3年不起民变而做长期打算，殊不知别人压根不会给他机会让他活2、3年。

他怕“水淹九县”留下千古骂名，却没“想”到身为“严党”骂名已经留下了，五十步笑百步。他扇马宁远不懂朝堂水深，可自己明知水深却不早做谋划。知识分子的不现实可见一斑。只要活着，何愁没有为自己更名的机会？

最黑当属嘉庆帝，进可补国库，退可除严党，甚至不惜冒民变风险。即使最黑如他，却也不得不容忍冯保在自己孙子身边。